新军的突围 进军重卡！

转自：中国重型汽车网     作者：汽车观察 杨锋磊

这是一份长长的名单，以后还有增加的可能。

大运汽车、联合卡车、徐工科技、长安重汽、力帆骏马、广汽日野、恒天重工、精工汽车、云顶重卡、赵龙重卡……不管你听没听说过，他们大多在近三年内进入人们的视线，尽管他们之前在造摩托车、轿车、农用车、零部件，有的甚至跟汽车毫无关系，但他们的目标一致：进军重卡！

虽有春兰、凌野失败的前车之鉴，这些重卡新军依然对前途充满信心，但事实上重卡制造领域人丁兴旺的背后，却各有各的不幸，也各自怀有不同的目的。

而在这一轮重卡冲击波之后，造车冲动下的重卡新军要想突围，在别人已经打拼多年的领域跑马圈地，甚至进入“前十俱乐部”并没那么容易。

无疑，目前重卡市场的竞争已与十年前不可同日而语，这些重卡新军要想站稳脚跟的难度可想而知，在产品同质化的趋势下，他们必须在营销和品牌打造以及差异化的产品策略方面亮出各自的招数。

不管以后能否取得真正的成功，在这一拨重卡新军中，大运重卡和联合卡车等的表现给人们留下了深刻印象。

大运急行军

“风驰电掣，大运摩托”的宣传语曾经充斥各大电视台的广告，这让人们记住了“大运”这个品牌，不过只知道大运就是做摩托车的企业。

事实上，早在2 0 0 5年大运摩托投产之前，大运汽车工业园已在2004年开建，但由于种种原因，大运汽车的计划暂时搁浅，直到2007年山西大运汽车制造有限公司才正式成立。

显然，相比摩托车而言，造汽车更有利可图。大运集团董事长远勤山对此的解释是：“选择进军卡车市场，也不止是有利可图这么简单，更是因为这个行业的竞争还不够激烈，尚有大运汽车的用武之地！”

在2009年大运重卡投产之前的五年时间，大运一直在做“基础课”：建成具有国内先进水平的冲压、焊装、涂装和总装四大工艺生产线，提高工艺水平，同时对重卡产品不断试验、完善，而这些工作一直在悄悄进行。直到年大运重卡的自卸车、平板车和牵引车三款产品在北京车展(微博)上亮相，人们才恍然大悟：这家做卡车的企业原来就是那个做摩托车的。

之前对大运摩托的经营已经取得成功，销量已稳居国内前十名，且出口到了很多国家的摩托车市场。在树立品牌方面，远勤山欲再复制大运摩托的模式，即强势的广告投放以及推动生产力的“营销革命”。

在大运之前，重卡产品的宣传主要针对特定人群开展，各厂家主要选择在专业汽车刊物发布技术类测评、高速路上设置巨幅广告牌、以及在煤矿和工地集中的区域市场举办巡展活动等。大运打破这种常规，除了以上述方式宣传，也在普通大众群体宣传，如参加车展并重金投放电视广告，据悉大运重卡在产品上市当年就投入1.5亿元巨资广告费塑造品牌，这在全国重卡领域还是首家。

于是，在各个电视台上又经常看到了大运重卡的广告。在大运汽车的官网上，甚至详细列出了大运重卡在各大卫视的广告排期表。据远勤山介绍，在中央台黄金时段，每天晚上都有大运的广告，除了重大活动以外，365天起码有天都有。

这种密集的广告投放，除了给消费者树立大运汽车的品牌形象和产品印象外，也吸引了全国各地的优秀经销商加盟，目前经销商已达300多家，其一级服务和二级服务网总数达到1000多个。为留住经销商，大运汽车为他们提供了更优惠的商务政策，未来三年甚至不惜亏损5亿元。

在出口方面，远勤山也似乎有效仿大运摩托之意，准备走国内国外市场双管齐下的发展路线，由于多年以来都在国外销售摩托车，所以其在国外市场的渠道网络比较齐全，大运汽车与埃及易卜拉辛公司曾经一次性签订了1万辆的重卡订单，出口金额高达25亿元。大运汽车的产品通过发展本土代理商的模式，已经在埃及、阿尔及利亚、厄瓜多尔等地迅速“蔓延”。远勤山定下的目标是，大运汽车尽量做到出口、内销各一半。这对于一家新的汽车公司，如此模式的确有点独特。

在这样密集轰炸式的品牌推广方式下，大运重卡取得了不错的业绩，年以1.36万辆的销量跻身国内重卡第十名，对于一家新入行的重卡企业，这一业绩似乎带上了点传奇色彩。

不过，这样一来，问题就来了，在产品大规模上量和出口的同时，如果产品质量和服务出现问题，对于品牌的损害将是致命的，甚至会一击即溃。

对此，据远勤山介绍，在产品质量方面，他们采取的是“楔子战略”——集中力量做精品。以自卸车产品为例，大运装配的是市场上最认可的：大马力潍柴WP10系列发动机、法士特变速箱、汉德前后桥等。“愿与大运汽车同规格、同期出场的重卡产品进行对比碰撞试验，如果大运重卡落败的话，支付给对方100万元。”这是在一次媒体发布会上大运汽车董事长远勤山针对大运汽车安全性的说明，足见其对产品质量的自信。

不仅如此，在树立起品牌之后，大运迅速进行了扩张。2011年5月8日，大运集团（成都）生产基地建设项目举行了奠基仪式，据悉该工厂的建设主要定位为立足西南，在达到一定规模后，更好地辐射全世界，并且这个工厂将可能生产大运的全系卡车产品，从而降低面向全国销售的运输成本。这是实现远勤山提出的“布局南北、挺进全国、走向世界”的战略规划的重要步骤。

如此，大运已形成了三个生产基地：位于运城的山西大运，主要是生产重卡；成都大运主要是生产轻卡和一部分中卡；位于湖北十堰的川路汽车主要是生产中卡，兼顾一部分重卡。

不过，对于大运汽车这种快速发展的形势和扩张，业内人士认为，其找到了一条适合自己的发展模式，但是否能维持这种势头，还将随着产品保有量的增加和其对质量的把控而面临考验。

集瑞高端尴尬

在众多重卡自主品牌中，集瑞联合卡车是一个很特别的企业。集瑞，即中集集团和奇瑞汽车，这一合作据说源于中集董事长麦伯良与奇瑞董事长尹同跃的一次偶然相遇，双方都有进军卡车的打算，而双方的互补性很强，奇瑞有造车经验，中集有下游市场和销售渠道，于是双方一拍即合，随后便开始酝酿成立合资公司。

显然，集瑞的软肋在于双方都不直接拥有重卡制造技术和工艺，还有重卡的研发能力也很重要，此外，拥有一个包括发动机、车桥、变速箱等组成的完整供应链越来越成为重卡制造企业的竞争之本，例如陕汽就是凭借有着自己的黄金供应链而成为这两年来发展最快的重卡企业。

于是，集瑞又拉上了玉柴、法士特和富华重工，一起成立了集瑞联合重工有限公司来共同进军卡车领域。显然，联合卡车将争夺市场的“宝”押在了“打造重卡产业链”上，凭借其“联合模式”的优势，基本上打通了上下游的关节，动力总成有了保障，又有了改装企业做后盾，最重要的是还拥有直接客户中集集团。

这一切看起来是个非常不错的起点，但事实上，联合卡车之路至少目前看来没那么平坦。

2010年12月18日，联合卡车携手联合动力举行了隆重的品牌发布暨产品上市仪式，联合卡车现场发布了旗舰级高端牵引车U460，并交付到首台车主手中。至此，经过三年多的精心筹备，专为用户量身定制、集智能高效于一体的联合卡车正式吹响了进军市场的号角。

不过，这个新出现的中国重卡品牌，并没有像其他自主品牌那样，走低价入市、扩张上量的路子，而是一起步就定位于高端，并近乎执着地坚持着自己的品牌之路。

目前中国重卡市场按照价格大致可以分为两大区间，一类是40万元以下，这是国产车的阵营，另一类则是80万元以上，这都是进口车的领域。因此，万元~80万元是一个价格真空区，国内市场除了广汽日野，几乎没有与之相对应的产品。联合卡车所主打的就是该区域的产品。